Мы внедряли новую политику международных перемещений (international mobility) внутри компании, и мой шеф попросила меня подрихтовать презентацию руководителя, ответственного за разработку этой политики. "Посмотри, как ее можно упростить и сделать еще более доступной для понимания - мы представляем ее отделу вознаграждений (Rewards), это пока черновой вариант", - сказала мой шеф, а потом перевела взгляд на одну их схем, - "мне все кажется, что вот это определение и разделение на категории здесь слишком утяжеляет слайд, что ты об этом думаешь?" Я согласилась, что человеку, незнакомому с новой политикой, сразу вдаваться в очень технические детали будет тяжело и ему будет казаться, что материал очень сложный, что на самом деле было не так. "Да, я думаю, это нужно отсюда убрать", - сказала мой шеф весьма решительно. - "Вот прямо сейчас и обсудим это с А." А. и была автором презентации, ее офис находился в другой стране, поэтому мой шеф тут же набрала ее по телефону. А. ответила через несколько гудков. Далее я стала свидетелем примерно следующего разговора:
- "А., я звоню тебе по поводу презентации новой политики. Ты знаешь, я сегодня показываю ее руководству Rewards для первого ознакомления. Мне нужно, чтобы у них вначале сложилось общее представление о том, что бы мы хотели внедрить... Я сейчас с Реной смотрю твою презентацию, и на слайде 23 у меня возник вопрос. Правильно ли я понимаю, что ты приводишь подробные категории с примерами, чтобы лучше иллюстрировать нашу политику?"
"Да, именно так. Мне кажется, что им будет легче представить как это все будет выглядеть, если предоставить им конкретные примеры"
"Я так и подумала. Однако примеры, которые ты приводишь, достаточно специфичны, они показывают очень много деталей, в которых неподготовленному специалисту немного сложно разобраться, тебе так не кажется?"
"Возможно... Но мне бы хотелось, чтобы они видели конкретные примеры"
"Однако тебе не кажется, что это будет дя них немного сложно в самом начале, видеть такой уровень детализации? Ведь мы работаем над этой политикой уже достаточно давно, мы видели разные примеры, множество исключений, подробностей. Для них же все это будет очень новым"
"Возможно, что да"
"Да? Тебе тоже так кажется? Тогда что если мы уберем эти примеры из данной презентации и проработаем их для следующей?"
"Да, почему бы и нет?"
"Отлично, тогда так и сделаем!"
....
Данный диалог - что это? :)
Есть специалисты (особенно это касается школ(ы) НЛП), которые будут утверждать, что данный пример это типичная ситуация манипуляции, при которой сотрудника вынуждают принять "правильное" (читай - нужное его менеджеру) решение.
Однако мне, присутствовавшей при данном разговоре, показалось, что манипуляции здесь не было. Вместо нее была попытка (и весьма успешная) показать человеку, почему его решение включить то-то и то-то в презентацию не является удачным, и через это понимание убедить его принять более удачное решение без ущерба для его достоинства и не ставя под сомнение его профессионализм.
Отсюда, еще более интересный вопрос: где же та тонкая грань между манипулированием и убеждением?
Я долго думала над этим вопросом, и мне показалось, что я нашла на него сразу несколько ответов. Вот они:
1. Манипулятор не заботится о чувствах и достоинстве других. Ему во чтобы то ни стало нужен результат, а какой ценой он добыт его мало волнует, это ему просто не нужно. Убеждение же в основе своей полагает принятие во внимание точки зрения оппонента, и нахождение наилучшего способа "достучаться" до его разума и/или чувств.
2. Манипуляция всегда подразумевает человека объектом воздействия, который настолько кругл, податлив и прост, что даже не догадывается о тайных намерениях "умницы"-манипулятора (или манипулировщика :). Убеждающий же воспринимает человека как субъекта, который способен мыслить, а посему есть надежда воззвать к его рассудку и рациональности, доказав полезность и/или важность того или иного действия/события.
3. Убеждение как правило искренне, манипуляция всегда порочна. Невозможно манипулировать человеком, которого по-настоящему любишь или уважаешь. Здесь есть и обратный эффект. Если вам однажды довелось манипулировать кем-то, вспомните ваши ощущения и чувства по отношению к этому человеку. Не возникало ли у вас в итоге чувство легкого превосходства над ним/ней и одновременно чувство легкого пренебрежения и даже отвращения?.. Недаром к термину "манипулирование" прочно приклеен ярлык негативного оттенка, и, как бы ни старались специалисты по коммуникации отодрать его и наклеить на всю коммуникацию в целом, искренности в манипулировании никогда не было, и мне невероятно сложно представить себе ситуацию, в которой она однажды появится.
4. Манипуляция недолговечна, убеждение остается до тех пор пока кто-то или что-то нас не переубедит. У меня лично есть стойкое базовое убеждение, которое звучит как "люди - не идиоты". Помимо прочего, оно означает, что рано или поздно люди начинают догадываться, что с этим консультантом по лучшему будущему, продавцом-консультантом или дальним, но вечно несчастным родственником что-то не так. Это не всегда осознанное знание, но как правило, инстинкт самосохранения или здравого смысла уводит нас от таких "специалистов коммуникации". В то время, как люди, умеющие объяснять и учить, могут всерьез поменять наши взгляды, что в свою очередь способно повлиять на всю нашу жизнь.
Кстати этот пункт перекликается с вычитанной мною в "Менеджменте абсурда" фразой, а именно что "любой метод утрачивает свою силу, как только окружающим становится ясно, что это есть метод". Манипулирование всегда однозначно. Как бы ни было оно завуалировано и занавешено, оно достаточно схематично, а посему со временем оно просчитывается. Убеждение, как только оно становится схематичным по системе "да, но...", превращается в обычную, причем довольно неуклюжую попытку проманипулировать мнением.
5. Убеждение требует душевных сил и работы разума, манипуляция требует знания технологии. Причем иногда это знание инстинктивно и не требует особой подготовки. Дети манипулируют, одинокие старики манипулируют, ипохондрики манипулируют, и при этом у них это получается также (если не лучше), как если бы они специально проходили семинары по продажам и получали на них сертификаты. При этом я не имею ввиду, что все дети, старики и больные люди злостные манипуляторы, - каждый из нас в той или иной ситуации однажды - да проманипулировал ближним, а умение продавать - это важный навык и он очень полезен, особенно в предпринимательстве. Однако как только мы начинаем сводить человеческие взаимоотношения, и такую их сферу как коммуникация, к единому набору технологий, как весь смысл утрачивается, остается голый метод, который к тому же и работает с перебоями.
Подводя итоги, можно сказать, что разница состоит в том, что как объект убеждения я сохраняю свою уважаемую субъектность и право голоса на изменение ситуации, в то время как будучи объектом манипуляции, я чувствую непонятный дискомфорт и раздражение, а мое право голоса сводится к вовремя сказанному "да" или "нет", истинное назначение которых мне понимать не следует.
Комментарии
Отправить комментарий